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在线最多的真钱棋牌: [酒業觀察評論] G50實錄:變局前夜,七大領袖廠商怎么看?如何做?

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發表于 2019-5-25 12:55:00 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

 

 

產品主義和品質主義會替代營銷至上變成企業經營最重要的要素。

文|云酒團隊(ID:YJTT2016)


行業新常態下,酒業正處于大變革“前夜”,既有國企改革、消費升級、結構升級等帶來的重大歷史機遇,又有行業分化、新零售、國際化等前所未有的挑戰,還有茅臺、五糧液實現千億,百億俱樂部擴容等產業新格局,以及華致酒行上市、1919和歌德盈香獲得戰略投資等渠道層面的變革契機。


此時,酒業對頂層設計創新的關注,本質上是對未來所做的戰略性布局。在5月24日舉行的“中國酒業商業領袖50人論壇”第三屆峰會上,劉中國、朱躍明、武世杰、賈光慶、賈智勇、李士、張立等酒業領袖級廠商代表登臺,分享了推動酒業高質量發展的“頂層設計”思考。



領軍企業眼中的酒業頂層設計


五糧液集團總經理、股份公司董事長劉中國:共建開放包容的產業生態格局


當前,中國經濟從高速增長加快向高質量發展轉變,白酒產業面臨升級的歷史性機遇和挑戰。經濟全球化大趨勢下,無論是國與國之間,還是行業之間、企業之間,良性的競爭需要合作共贏心態,高質量發展更需要開放包容的格局。


首先,構建開放包容的產業生態新格局,需要進一步強化美美與共的發展理念。白酒行業發展,經歷了從價格競爭到產品競爭,再到品牌競爭。酒企之間、產品之間、品牌之間的競爭一度白熱化,特別受到市場不當競爭、假冒偽劣以及問題酒的泛濫,還有洋酒沖擊等因素影響,白酒發展并不平順,行業同仁逐漸認識到抱團才能形成合力,合作才能實現共贏。


在新一輪結構調整中,任何行業、任何企業都不是獨立的,都不可能獨善其身,合作共贏才能走得更遠。酒企要實現持續發展,更加需要構建開放與包容的產業生態新格局,這就需要名酒和各酒企進一步強化美美與共的發展理念,名酒企業領袖企業更加發揮帶頭和帶動作用。


其次,構建開放包容的產業生態新格局,需要進一步完善共建共享競合機制。近幾年,在行業協會組織和推動下,競合成為普遍共識,從區域合作到產區打造,再到抱團出海,白酒行業的競合氛圍越來越濃,但是沒有形成系統化的競合機制。進一步完善共建共享競合機制是綜合性的、復雜性的,優秀供應商、下游客戶、消費者、政府機構、科研機構,以及行業協會和媒體等,要完善共建共贏競合機制,以平等為基礎,以平臺為載體,開發為原則,構建互聯網+社交平臺的模式,也為合作伙伴間建立新的合作模式,形成協同效應。


三是構建開放包容的產業生態新格局,需要進一步優化與時俱進的轉型路徑。步入高質量發展的中國經濟,持續向好基本面沒有改變,消費升級大趨勢沒有改變。白酒行業正處于新一輪結構性繁榮的長周期,也必將迎來長期結構性機遇。搶抓結構性機遇的核心是做好轉型升級,而做好轉型升級就必須與時俱進,貼近當前新時代、新消費,不斷改進優化發展路徑:


一要做好產品力提升。產品力仍然是企業生命線,這是百年品牌沉淀和發展的根本基石,需要工匠精神來牢牢夯實,更需要永無止境的創新精神來不斷提升。


二要做好品牌力提升。品牌力是立足市場的核心競爭力,消費升級的背景下,消費者對品牌提出了更高的訴求,五糧液主要從產品、文化和宣傳三個方面著手強化品牌力,提升品牌影響和價值。


三要做好渠道力提升。渠道力就是消費力,全面構建以消費者驅動,以平臺運營,以數字化支撐營銷數字化體系,形成以消費者為中心,可持續發展的渠道生態。


四是抓數字化賦能。移動互聯網驅動的新零售戰略,人工智能驅動的工業革命,正在對商業模式和市場產生革命性影響,應主動擁抱互聯網+,積極從工業化思維轉型互聯網思維,以大數據、物聯網、人工智能新技術等改造、提升白酒這一傳統產業。



大商的自我頂層設計探索


商源集團董事長朱躍明:百億商源,千商共好


商源的平臺+戰略不是偶然的,是商源身體力行打出來的戰略。商源發展走過了5個階段:1994年-1998年賺差價的經銷商階段、1998年-2003年品牌運營商階段、2003年-2008年渠道運營商階段、2008年-2015年的平臺商階段以及如今的“平臺+”戰略階段。


上游企業已經上千億、百億了,經銷商說起上百億還是有點忐忑的,要解決跨越百億這個問題,商源提出“平臺+”戰略,愿景是“百億商源,千商共好”,使命是“提高供應鏈效率,創建共好生態圈”,價值觀是“真誠、專業、創新、共好”,原則是“利他”。


“商源平臺+共好”包含了構建與上游共好的廠商一體化模式、與下游共好的千商賦能計劃、與用戶共好的聯合上下游做好用戶體驗三個層面內容;“商源平臺+生態”就是S2B2C平臺創新模式,實現在IT互聯網系統的支持下,將S供應鏈平臺、產品、金融、倉儲物流、人才、服務,通過平臺+合伙人+公司的方式,服務消費者。


商源平臺+戰略,根本核心是以供應鏈為核心,以互聯網為基礎。通過平臺+賦能,實現云商、云店、云倉的有機結合,實現幫你搭、幫你推、幫你賣、幫你管的“四個幫”。商源模式的最高境界是平臺生態化模式,建立共享、協同、開放、協作的組織文化,實現組織內部的共享共創。



國企改革先鋒眼對于酒業頂層設計的三點建議


山西杏花村汾酒廠股份有限公司常務副總經理武世杰:酒業變革思考


酒業無論是在體制機制政策變革的前沿,還是在質量、技術、產品變革的前沿,抑或是在消費習慣、消費渠道、消費場景變革的前沿,細細想來這些都需要變,難的是不知道如何變,不知道實踐的行動方案是什么。因此,行業頂層設計就應該給出指導和引領,如何變、變到什么目標。


在實踐中,我們看到酒業領先企業除了市場占有、品牌張力外,確切說變化大的只有三個:一是領導的變化,動力來源于上層;二是規模的擴張、產能的擴大,動力來源市場的推動;三是質量,動力來源消費者訴求。三個變化中,領導決定要接受,市場推動不得不做,消費者訴求一定要響應。


酒業G50要做到:一是為頂層設計而設計,建立一個酒企領導力或者酒企領導班子評價體系模型;二是為變革實踐提供方法途徑,不僅要為領袖企業發展給建議,更要關注發展中的中型企業以及在盈虧平衡點上掙扎的中小企業;三是積極應對酒業變革與實踐的融合,正確引導消費,變革傳播體系、生產質量體系、科研體系、食品安全體系等。


汾酒國企改革試點對汾酒意義非凡,實踐中的組閣聘任制、機關作風評定、引進華潤戰略投資、混改合資、契約化管理和市場化選聘經理人,都對汾酒發展具有重要意義,為也行業提供借鑒。



大商對于廠商關系頂層設計的反思


百川名品供應鏈股份有限公司董事長賈光慶:為什么酒類流通企業沒有與生產企業同步良性發展?


從2016年以來的行業復蘇來看,行業趨勢特征愈發明顯,主要體現在以下三個方面:


頭部企業競爭優勢愈發明顯,引領行業集中度加速提升。對于6000億左右產值的白酒行業來說,即將進入準寡頭競爭時代。其中,頭部企業需要從行業發展的視角看待企業發展而不是僅僅以存量競爭的心態,不斷打破和探索白酒行業新的增長,二線酒企的時間窗口可能不會太長,50億的門檻可能會成為生存線,中小型酒企可能需要以生存?;男奶創笠檔拇蔥攣侍?。


產品結構提升趨勢加速發展。進入2019年春節以來,茅臺、五糧液為代表的高檔白酒的供不應求趨勢愈加明顯,超出市場之前的判斷;次高端市場容量的高速擴容更是讓更多一線酒企邁入百億俱樂部;三線以上城市的日常飲用中檔酒已經從百元價位逼近兩百元價位。


居安思危,必須清醒的認知到產品結構不斷提高以后會衍生出一系列問題。消費者的消費成本不斷提高,目前單次餐飲消費中白酒與菜品的消費金額比例在不斷提高。在北上廣深等洋酒消費比較成熟的一線城市已經出現部分公司開始用洋酒替代白酒進行招待,降低招待成本。同時,如何引導白酒健康飲酒習慣、培育90后潛在消費者、培育消費者對優質白酒品質認知,都需要關注和探討。


基于產品結構的提升,產品品質的配套提升也變得越來越重要,產品主義和品質主義會替代營銷至上變成企業經營最重要的要素。


目前酒類流通領域如果對標酒類生產領域來看,并沒有形成良性的同步發展。具體表現在面對過萬億的酒類流通市場,全國知名的酒類流通企業的經營指標無論是銷售額還是利潤跟一線酒企相比較并沒有保持同步的增長率。為什么酒類流通企業的發展如此緩慢?


一是缺乏創新的大區域廠商合作模式:零售商業流通領域全國化商業模式不成熟,缺乏清晰的盈利模式,目前更多的還是需要依靠風險投資支持區域擴張。終端分銷流通領域上游廠家過于碎片化的代理權設置,還沒有探索出更為成熟的新型大區域合作模式。


二是酒類流通企業公司治理結構、經營制度、財務管理、風險控制不規范,融資通道匱乏,代理商品過于單一,對單一品牌生產企業過于依賴,缺乏抵御風險能力。


三是國家對酒類流通企業的準入資質缺乏立法?;?,行業進入門檻過低,導致經營成員良莠不齊,在行業競爭中容易出現劣幣驅逐良幣的現象。


四是酒類流通企業自身財務規范性過低,簡單的行業并購財務無法操作和實施。并購后企業也無法適應規范性的管理要求。


五是酒類流通企業自身缺乏競爭力,對于如何降低成本,提高商業效率,為客戶提供更多增值服務,為消費者提升服務體驗等商業的核心要素層面缺乏有效的創新,導致自身利潤水平和議價能力長期維持在較低的水平。



行業新常態下企業“追趕式”頂層設計探索


西鳳酒股份公司總經理賈智勇:以行業發展為導向,助推企業做強做大


在白酒行業不斷復蘇、快速發展的今天,正朝著高品質、品牌化、消費升級在向前發展。如何使西鳳后來居上,趕上中國一線白酒,而且能夠重新回歸四大名酒原有的地位呢?


第一是抓質量。質量是企業的生命線,如何使我們的產品具有自己的獨特性,能夠滿足消費者的需求是最大追求。西鳳正從提質量、優服務、強品牌幾個方面進行突破,在數字化、智能化、機械化方面也做了大量工作,像打造藝術品一樣的生態釀造西鳳酒,夯實百年西鳳發展的基礎,文化傳播方面打造古法釀酒展示區,把西鳳酒原原本本的真實性給廣大消費者展示出來。


第二是打造核心產品,轉變營商模式。西鳳酒對營銷體制進行了深度改革,從營、銷、管、服四個方面,對營銷進行了重新的梳理,營就是品牌的營銷,品牌的策劃,廣告、宣傳,銷就是專業的銷售隊伍。西鳳打造了三支銷售隊伍:品牌運營商為代表的品牌運營有限公司,以打造直營店和自主核心產品的營銷隊伍、電商隊伍。


三是優化隊伍結構,建設龐大研發平臺。在管理團隊方面,把市場作為第一線架構打造,使整個后勤管理系統成為營銷隊伍的支撐,建立工匠隊伍和研發團隊、營銷團隊和品評隊伍,打造專家團隊,實現不同的服務和不同的保障。



葡萄酒行業的頂層設計探索


中糧酒業副總經理兼中糧長城酒業總經理兼中糧名莊薈總經理李士:保持戰略定力,堅持發展信心


國產葡萄酒出現了持續下滑的狀態,而從去年下半年開始到現在,進口葡萄酒行業也出現了比較明顯的兩位數下滑。在整個經濟不確定的時候,整個葡萄酒行業承擔了比較大的發展的壓力。今天的環境越發的復雜變化,我們越是要保持戰略定力,堅定發展信心,中國未來一定是最大的葡萄酒消費市場,市場發展可期。


首先,葡萄酒行業從業者要客觀深刻認知制約發展的瓶頸。我國葡萄酒產業起步較晚,但產區具有先天性氣候和地理優勢。然而,過往我們對釀酒葡萄基地重視不多,造成國產葡萄產業發展根基相對滯后,但基礎尚存,目前加大發展還為時不晚。


過去的兩年時間,主要葡萄酒產區政府頻頻出臺加大葡萄酒產業發展的利好政策,長城葡萄酒堅決回歸中國產區,回歸中國風土,充分呈現中國葡萄酒的鮮明個性。如何打造屬于中國葡萄酒的話語體系和文化內涵,依然是擺在中國葡萄酒行業面前的一道難題,未來發展,既要講好歷史,又要讓葡萄酒文化融入中華文化,產生共鳴。


其次,要洞察新消費,通過業務精準運營,充分滿足中國葡萄酒市場的細分化消費趨勢。新消費時代,不同葡萄酒消費人群在消費能力、消費體驗、消費場景等諸多方面,呈現細分化的趨勢,再加之葡萄酒本身天然是多樣性、個性化,這會讓中國的葡萄酒市場更加多彩紛呈。


不要希望產品好就可以賣好,或者渠道利潤高就可以做好,或者廣告打的好就賣的好,這是“三板斧”,之前打一板斧就可以贏得市場,但是現在“三板斧”不能形成一個套路,形成一個體系,是贏得不了市場的。


第三,要以創新為驅動,實現中國國產葡萄酒產業的真正崛起。要真正發展好中國葡萄酒產業,要有開放視野和胸襟,既要學習法國看舊世界,也要學新世界,學澳大利亞、美國、智利,看如何能夠通過更廣闊的視野和創新加速進步的過程。


同時,還要重視國內和國外兩個市場、兩種資源的配置,更加充分重視深刻洞察新消費下的消費需求,堅定消費者的價值創造。酒業變革正在進行,未來的贏家一定是真正尊重消費者,能夠為消費者提供創新優質產品和服務的酒企,我們正處在非常重要的戰略機遇期,要勇于化解產業困境為機遇。


國產葡萄酒產業只有經歷前瞻性的創新和變革,才能在下一輪快速發展中實現真正崛起。雖然行業遇到很大困境,但是保持戰略定力,堅定發展信心,向白酒企業學習,一定能夠在下一輪行業快速發展中,實現中國葡萄酒產業的真正崛起。



新零售適應酒業頂層設計的探索


酒便利聯合創始人、總經理張立:主導酒類流通的是廠商、品牌、產品


中國酒水流通行業未來的變革起到主導型的因素,是廠商、是品牌,是產品?;詿撕投暈蠢磁卸?,我們對自己提出的新要求就是做酒類連鎖的最佳服務商。


第一,針對品牌生產廠家,在公司的規劃中,酒便利的首項任務就是維護好廠家的利益,酒便利堅持在做企業和消費者服務商的定位。維護廠家品牌,不僅僅是對廠家好,對于流通企業來講,物流周轉和服務周轉效率也會變得更高。


第二,面對消費者,細分場景不僅帶來了精準經營數據,還有消費者細分服務,要從增值服務角度給客戶帶來更好體驗感。酒便利從消費者角度去考慮,希望能讓消費者購酒過程擁有一個舒適體驗。


第三,酒水市場容量龐大,酒水消費具有高頻高黏性特征,酒類連鎖企業眾多,以后也會越來越多,同時消費者需求多樣化,消費者體驗需求明顯升級。整體消費者的喜好在改變,愿意為更高質量產品付出更高的代價。


消費場景多元化,線下零售門店也要功能綜合化。當前,消費結構發生變化,隨時隨地的消費成為主流,以這些80、90、00后新生代消費主體的崛起,引爆了更加追求品質產品和服務的市場需求。同時,精品化服務消費需求也倒逼我們轉型,我們預測以銷售精品化管理提供精品化服務,營造精品化生活服務體驗將更受市場追捧。這個市場是無限大的,在這樣一個多變的時代我們需要辨析各種敏感符號,去洞察戰略大使,勇于自我顛覆,堅持初心,去把握機遇和促成創新。


從企業到市場,從生產到商業,從過去到當下,7位大咖談到了未來頂層設計與頂層創新的行動與思考,你怎么看?文末留言等你分享。

來源:云酒頭條 

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