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真钱游戏博彩: [經銷商專區] 經濟下行壓力下,哪些經銷商不易被取代?

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發表于 2019-5-25 01:25:00 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

 


最近,在浙江寧波給法國一家企業的經銷商授課時,有學員課后提問,在經濟下行壓力下,尤其是渠道扁平化、新零售越來越普及等的態勢下,哪些經銷商不易被取代?


這確實是一個值得思考的好問題,想來也是很多經銷商困惑或迷茫的地方。那么,在廠家和零售商雙向擠壓,包括互聯網營銷的沖擊之下,哪些經銷商才能更好地發展,而不致于業績萎縮,被取代,甚至破產倒閉呢?


 1. 技術型經銷商 


所謂技術型經銷商,就是不僅為客戶提供產品的庫存、倉儲、物流甚至助銷服務,而是還能夠給客戶提供技術支持,而這個技術,具有一定的專業壁壘,更換,需要付出更大的成本或代價。有技術在身,且所承擔的售后職能較多,因此,這類經銷商將具有較大的不可替代性。


因此,經銷商要想不被代替,可以從增強自身功能做起,更多地承擔市場開發、管理、客情維系、技術服務等售前、售中、售后工作,通過專業、專注,成為行業專家,從而贏得市場的肯定與認可,并增強在廠家經營與客戶管理中的市場吸引力、凝聚力。



 2. 品牌型經銷商 


品牌型經銷商,是指除了承擔廠家的分銷功能,還擁有自己的品牌的經銷商。


不易取代的經銷商具有如下特點:


1、分銷品牌產品。如果是著名品牌,在排他的情況下,自己的品牌,往往是其他有相通渠道的非競爭性產品。


2、如代理的品牌廠家沒有排他要求,自身品牌可以生產同類產品,但可以形成檔次或品類互補,這往往發生在中小品牌及較大經銷商層面。


3、分銷網絡健全且有較好的客情關系。這類經銷商由于手握兩張牌,進退靈活,騰挪空間大,不失為一種很好的選擇。


筆者曾給廣東茂名某經銷商公司授課,這家經銷商原本是做雙匯等大品牌起家的,后來,又做某知名榨菜品牌代理商,現在,除了做代理商之外,還注冊有自己的品牌,生產和銷售面條等相關產品,規模做的較大,且又很自主。


 3. 系統型經銷商 


市場的競爭,從價值鏈來講,其實是供應鏈的競爭。包括供應商、制造商、各級渠道商、消費者。而系統型經銷商,就是要么擁有全部系統,廠商身份皆具,要么占據供應鏈中關鍵的環節,讓自己不可或缺,當然,也無法取代。


金六福酒業公司,最開始,跟五糧液合作,算得上廠商共建品牌。隨著業務規模的擴大,金六福(現在的華澤集團)開始延伸供應鏈,通過收購、控股、參股、自建等方式,整合供應鏈或產業鏈,既是供應商,又是制造商,還是渠道商,甚至成立華致酒行酒類連鎖終端,成了一個系統集成集團。


但這種從只是營銷公司的代理商轉型成制造商,也有風險。多年前,某著名啤酒品牌整合設立省代,邀請筆者培訓他們的總代和經銷商,通過溝通了解到,這家代理商剛剛建了一個生產石榴汁的現代化工廠,如此,既是代理商,也是制造商。但最近,筆者在該廠區附近酒店授課,乘車經過該廠區時,一片荒蕪,讓人甚為感嘆。從手握品牌找代工的“輕資產”上陣,到向征地、建廠房、購設備等產供銷一體化的“重資產”轉變,要充分考慮風險。


 4. 貼牌型經銷商 


系統型經銷商投入大,運營復雜,但也有只做自己擅長???,從而取得自己核心競爭優勢,進而開創一片屬于自己的天地的。貼牌型經銷商,就屬于這一類。這類經銷商通過自己構建的龐大而活躍的網絡,通過自己的品牌或者設計優勢,價值前置,搶占市場制高點,獲取最大化的利潤。


廣東佛山某壁紙廠家邀請筆者授課,這家企業有著多年的生產經驗,產品品質很好。講課時,他們的上海合作伙伴正好也在公司,董事長介紹說,他們是戰略合作,即貼牌模式。講完課后,聽過課的這家經銷商公司老板又邀請筆者給他們上海總部講了一場。通過與這家經銷商公司老板深入交流,才知道,這家公司可不單單是讓佛山廠家生產這么簡單,而是擁有自己的品牌及設計、營銷、服務團隊,企業根據他們的設計而進行生產。與蘋果、耐克一樣,擁有自己的品牌及設計、研發、營銷、服務,生產環節交給有資質的第三方,只做自己最擅長的事情,這類經銷商,也有著強大的市場話語權、主動權。



 5. 新型經銷商 


是指不同于傳統、有激情、有眼界、有策略、有干勁的三類經銷商。


1、廠家業務員轉型的經銷商。這類經銷商往往具有較高學歷,熟悉廠家,洞察市場、了解客戶、遵守規則,并且與時俱進,機動靈活,接受新事物快,容易把握市場先機。


2、大學生創業類經銷商。一些大學生畢業后,由于各種原因,自主創業,開門店,做分銷,經過一段時間的摸爬滾打,憑著悟性,與一些潛力型廠家合作,共同開創市場,也很容易成為市場的“香餑餑”。


3、電商。中國流通環節的成本高昂,而互聯網的渠道扁平化,壓縮費用環節,一站式購物,以及讓營銷可以隨時隨地開展,讓電商不可或缺。近期培訓過的山東青島某堅果品牌,去年一個雙十一,竟然在網上賣了8000多萬,讓人咋舌,也讓人重新認識電商的巨大潛量。當然,以上也有可能是三位一體的,不是彼此割裂,而有可能是互相糅合的。


 6. 品類買斷型經銷商 


此外,品類買斷型經銷商,也不易被替換。由于這類經銷商有著覆蓋面較廣的網絡能力,又由于品類買斷利潤較高,甚至該品類包裝,都是經銷商設計提供的,或者控制一大片區域,在市場經營方面,也較強勢。也有廠商一體化的經銷商。筆者多次培訓過的海南某貿易公司,不但獨自經營廣東某廠家的新品牌(老品牌另兩家經銷商經營),而且,還入股了企業,既是經銷商,又是股東,這種深度戰略合作,彼此捆綁,于廠于商,皆有裨益。


當然,也有靠地廣人稀、地處偏僻等特殊的地理位置,而獲得自己不可替代地位的,但這類經銷商屬于少數,在此,不再展開論述。


但不論怎么說,未來不易被取代的經銷商,總體的特點一定是:他們相對年輕,他們有想法,有活力,他們調整快,他們不墨守成規,他們積極進取,他們不斷精進,他們是未來經銷商領域的生力軍,他們代表著中國經銷商行業的未來。


文來源:崔自三營銷視界 (ID:  gh_8ab2847e7727) 

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發表于 2019-6-3 09:34:11 來自手機 | 只看該作者
不被取代只能是產品的唯一性強的,市場沒有同品質產品才不會被取代

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