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澳门真钱赌博攻略: [大咖觀點] “與眾不同”還是“隨大流”,倆坑你跳一個

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發表于 2019-5-9 13:10:00 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

  

導讀

 


當豬牛羊向你抱怨條件不好時候,你應該告訴它們,“外面有狼”


 

 

一直以來,“個性化”都是政治正確:

產品要個性化、品牌要個性化、推廣方式要個性化。

九十年代的時候,大多數公司做年度規劃,都會把“現在消費者越來越追求個性化”作為重要的趨勢判斷。

2000年以后,80后登上消費舞臺,各種專家們說“80后越來越追求個性化”,2010年以后,又在說“90后、00后在追求個性化”。

近幾年,對市場影響最大的是互聯網,又有人說,在互聯網環境下,“消費者的個性化需求將會被更大挖掘出來?!?/span>

 

然而這么多年來,最成功的都是那些“你用我也用,你買我也買”的產品,比如可樂、老干媽,或者是“很多人都想用,但只有少部分人用的起”的,比如茅臺比如iPhone。

買東西還是習慣上淘寶、京東這樣的大平臺,個性化的子彈短信還沒得及讓微信“顫抖”,一個照面就涼了。

科特勒老先生在《營銷革命4.0》里說,互聯網帶給人的影響,不是更加個性化,而是更加從眾。而且這種趨勢還將持續。

 

難道老苗和科老爺子都是在告訴大家要隨大流嗎?當然不是。

每個人都是從眾和個性的組合體,它植根于人性深處。我們需要的是了解它、解剖它,順應人性,讓它們為我們所用。

拋開具體使用價值,消費者買一個產品,主要受兩種因素驅動,第一叫做個人喜好,第二叫做社會從眾。

社會從眾當然是體現群體化的,而個人喜好看似是個性化的,實際上是由個性化和共性化組成的。

好的東西大家都說好,至少是一個群體都會說好。結果就是:

所有人都在追求與眾不同,最后絕大部分人卻走向了千篇一律。

 

曾經流行過一句名言:“最有效的廣告永遠是權威證言和消費者證言”,這是在倡導從眾效應和權威效應。是不是我們的產品、品牌、廣告就不能訴求個性了呢? 當然也不是。

 

行為學家西奧迪尼教授曾做過這樣的廣告測試實驗:

向看電影的觀眾,播放一條舊金山藝術博物館的廣告,廣告語是“每年超過100萬人次參觀”。

如果觀眾看的是動作電影,這條廣告片能夠強烈激起觀眾對博物館的好感;而如果觀眾看的是浪漫愛情電影,反而讓觀眾對博物館的好感度降低。

之后,實驗人員修改了廣告片,這次把廣告語改成了“從人群中脫穎而出”,結果不出意料的恰恰相反。

這條廣告在觀看愛情電影的觀眾中大獲成功,在觀看動作電影的觀眾中卻遭受失敗。

 

這個實驗,再次揭示了“從眾”和“個性”,這兩種最重要的社會行為特征背后的自然本質。

從眾是基于自然選擇中的生存選擇,人類作為個體比較脆弱,一旦落單就會很危險,在面臨突發狀況時候追求特立獨行的人類祖先已經滅絕,“跟多數人保持一致”種到了我們基因里。(有興趣的可以進一步了解下心理學上著名的服從實驗)

 

個性則是基于自然選擇中的性選擇。如果沒有表現與眾不同,那憑什么讓異性選擇你?甚至心儀的女神男神,看都不看你一眼。

所以我們看到,人在兒童時期多數是比較乖的,而在青春期會長出棱角,開始叛逆。

這是因為青春期后,性能量大大增加。

 

所以,安全感受到威脅,會刺激人們做出“從眾”反應,恐慌、焦慮都會使人變得更加從眾。

而當人們生活舒適、心理愜意的時候,尤其是接收到跟性有關的刺激時,會更加追求個性化表達。飽暖思淫欲嘛。

 

政府喜歡人們從眾,這樣會更加容易管理。最常見最有效的方式就是樹立一個敵人。比如老美總是找一個敵人乃至假想敵,這個敵人可以是蘇聯、可以是拉登、也可以是中國。

樹敵,就是增加恐懼感,這樣能最有效激發從眾效應,人們就會更加團結,更有集體榮譽感。

爺爺問孫子:“如果我們家院子里,豬說飼料不好,狗說待遇太低,驢說工作環境太差,你怎么辦?”孫子說:“要給它們換飼料,提高待遇,改善環境?!幣鏡潰骸叭绱宋以何R?,你應該告訴它們外面有狼?!?/span>

 

一個兄弟說,有朋友向他顯擺自己用的xx智能音響如何如何牛,結果這兄弟回了一句話,朋友就把智能音箱扔了。那句話是:

“既然如此,你的音箱是可以隨時監聽你每句話和一舉一動的?!?/span>

 

同樣一個東西,當面對彰顯個性和增強安全感的不同情境,你的判斷可能是截然相反的。

 

西奧迪尼提到,商業上有兩種經典廣告,完美的反映了兩種截然相反的動機:融入和脫離。

其一是“別被拋棄”,慫恿我們加入大多數。

其二是“特立獨行”,慫恿我們不去跟隨大眾的腳步。

被稱為廣告最有效手段的“權威證言”、“消費者證言”,用的是前者,而另外的黃金法則“3B”(美女小動物嬰兒),用的則是后者。

 

互聯網世界中,也是這兩種截然相反的動機統治傳播。

能夠刷屏的內容,要么引發(安撫)焦慮,要么表現自己的與眾不同。

人是從眾和個性的矛盾體。所以我們在營銷中,該從眾的時候,你表達你的另類,反倒引起顧客不安,制造消費障礙。

很多獲獎廣告不賣貨,基本都是掉入了這個坑。

應該彰顯品味、個性的時候,你去訴求“更多人買”、“更多人選擇”、“遙遙領先”、“繞地球一百八十圈”,同樣是南轅北轍,給營銷減分。

 

通常,功能性的、實用性、剛需的產品,從眾訴求更加有效;而精神性、標簽性的、高價值的,訴求個性更有效。

購買行為,尤其是臨門一腳的銷售,從眾效應更明顯;而在傳播中,訴求與眾不同會更加有效。

畢竟,人的一生都是在追求不一樣的價值感,雖然我們都是普通人,雖然最后的結果還是大家都差不多,但還是希望有不一樣的人生。

 

科特勒說,互聯網讓人們更加從眾。原因是連接性增強,使我們更加容易與外界接觸,爆炸的、迎接不暇的海量信息使我們更加焦慮。

同時,因為接觸到更多和我們有共同愛好、有共鳴的人,我們的行為也更加容易受到影響。

 

現在,從眾增強了,形式也變化了,表現為圈層化的從眾?;蛘呶頤墻興靶≈凇?。


  來源:老苗撕營銷

作者:苗慶顯

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發表于 2019-5-27 21:35:10 | 只看該作者
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