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真钱赌博的棋牌: [大咖觀點] 淡季營銷破局的11大方向36大招式,你想到想不到的,都有了!

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發表于 2018-6-26 12:44:13 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
淡季,朱志明,客戶,動銷,精華 淡季營銷破局的11大方向36大招式,你想到想不到的,都有了!

在淡季,你首先要想到是什么?要想到,旺季我想要什么?未來決定現在,現在決定未來。旺季的果決定現在要做什么?現在做了什么決定未來能夠收獲什么。淡季營銷絕對不是業務的事情,而是企業領導層戰略思考的問題。本人根據10多年的從業經驗,分別從市場、渠道、產品、品牌、促銷、喜宴、客情、技能、氛圍、管理、運動等十一個層面,36個方面展開分析,和大家共同探討交流。

編者注:由于全文較長,故我們分成幾篇文章發布,朋友們可以通過點擊相應鏈接直接閱讀相應篇章。

五、氛圍營造篇(消費者都看不見,還怎么買?)

氛圍營造是解決消費者看到的問題,是解決消費者購買信心的問題,是解決老板推銷難以的問題。氛圍營造其實是品牌造勢的行動,這里單獨拎出來講,主要目的讓大家更重視。

十八式:打造城市風景線

我們尋找能夠打造成為城市獨特亮點的風景線??吹僥切┟磺納當評習蹇慈思易齦吲?、做戶外大牌、公交車體等高費用投入,老子就心疼啊。

一種是,居民墻體:每月提供2瓶酒,噴繪墻。不要以為巷子效果不好,如果所有垃圾位置都被你占有,絕對讓人震撼,更別說人人通過的巷子,更別說交通要路的墻體了;

流動車隊:只要你能想到,只要是利他利己行為,都是容易實現的。如給別人教交強險,私家車免費廣告一年;

二是,樣板街:看你敢不敢的問題,有錢做高規格,沒錢做低規格,但一定要讓別人看著舒服,看著氣勢。這個淡季計劃打造幾條樣板街呢?老子4萬元打造一條綿延10多里的樣板街,何等氣勢。

三是,社區燈籠:社區掛滿燈籠,尤其是節日;

你還能想到哪些呢?(高炮、廣告牌、路牌、公交車等成本高,暫時不考慮)

四是,門頭:所有餐飲店門頭免費做或者所有商戶門頭(當然是以噴繪為主,甚至根據情況以產品置換為主)。有的市場競爭激烈,避免被更換,甚至要給予維護費用。

十九式:打造樣板店

這是氛圍營造不可缺失的一部分,再沒有資源的品牌,也必須要建立幾個屬于自己的樣板店。

店內店外,你的天下。當然樣板店一定是銷量潛力大、人氣旺、輻射強,易傳播、客情好、或相信能夠變成客情好的店,這個淡季計劃打造多少個樣板店呢?

二十式:終端生動化建設

1、貨架或貨柜陳列的是不是最好的位置;2、主導產品是不是陳列最多的數量;3、貨柜是不是貼上你的柜眉;4、店外是不是有一塊你的噴繪或大牌呢;5、店內門口是不是有你的產品堆頭;6、店內是不是掛你的條幅了;7、店外是不是有你的堆箱;數量不需要多,但需要好位置,需要搶占消費者眼球。我一般只從這7個方面著手,前四個一般強行要求。如果是酒店就增加1項包廂鏡框畫或吸塑畫與餐桌臺卡。(以后會在生動化專題中給大家講解生動化建設,這里不多提)。

案例:一個女業務員一個月4萬元打造一條樣板街,產 品由不動銷到暢銷,淡季也能回款接近10萬/月。

案例:   2條樣板街+20樣板店+300終端生動化+500家居民強,咸魚也能大翻身。

案例:流動車隊,滿城盡是xx酒。

六、促銷活動篇

二十一式:渠道促銷

重在兩點,一是愿意接貨,二是主動開箱賣。如,進3000返1800,1800作為陳列費,分半年返還;基本陳列費+任務陳列費;包量獎,累計獎,銷售排名獎,開箱獎、返箱皮獎,箱內放置高檔禮品(筆記本、千元現金等),來刺激終端老板多進貨、多開箱、多推銷。例如柔和種子酒,就在外箱內放置筆記本電腦的獎票,來刺激終端老板主動推銷。

二十二式:消費者促銷

尖叫、超值、樂趣、參與,是你消費者促銷必須思考的問題。

主題促銷靠尖叫,店內促銷靠參與、樂趣,最終爆破靠極致,其中秘訣你自己去悟吧。

如再來一箱、再來一瓶、限時折扣、數量折扣(1瓶全價、2瓶8折、一箱5折等)、梯次折扣(第一瓶全價、第二瓶7折、第三瓶5折、第四瓶4折、第五瓶2折、第六瓶免費)、聯合終端促銷、買贈促銷(賣多少酒贈多少錢旅游或名額,如西鳳3750元酒即可獲得3750元陜西旅游)、主題性活動(1萬瓶酒100萬1元購,萬枚鉆戒、喝酒中轎車、萬臺筆記本、千名新馬泰五日游、百萬現金大派送、買酒送公寓房)等等。這些促銷活動重在推廣,重在引爆,最怕淺嘗輒止。

案例:再來一箱引爆保定;

案例:百萬現金滿城風雨;

案例:1萬瓶酒100萬酒1元購,快速啟動市場等)。

七、喜宴行動

婚宴、升學宴、壽宴、生日宴等屬于喜宴范疇,鑒于此類消費比較破碎,需要搜集整理推廣,故此喜宴用酒銷售終端、消費終端、消費購買刺激三大部分成為喜宴營銷核心關鍵。

二十三式:銷售終端

銷售終端(含喜宴用酒關鍵人、喜糖鋪子等),多采取以下激勵方式:按桌獎勵、按單獎勵、提供信息獎勵(提供信息業務去開發主家)、一次性銷售獎勵、累計銷售獎勵、評比獎勵、復合獎勵;

二十四式、消費終端

消費終端(多指酒店):聯合酒店促銷、買斷酒店婚慶場地、買斷婚慶桌數、獲取酒店婚慶信息等;

二十五式、消費主家

免費贈送、買酒折現、滿幾瓶送1、買酒送旅游、買酒酒店宴席送折扣、一桌送1瓶本品光瓶、買一贈一、買酒送一桌式煙酒飲料、買酒送服務、買贈+個性服務、送個性產品等。

案例1:產品動銷慢,喜宴來突破;

案例2:10萬元買斷酒店婚慶,80萬銷售;

案例3:200多名喜宴關鍵人,銷量增加500萬;

八、客情關系

客情絕對不是簡單的拜訪、服務,那是大品牌、暢銷品牌做得事,而對于弱勢品牌,除了基本的拜訪、維護、服務,還必須做到要想甜加點糖,要想咸加點鹽,客情關系的深淺在于你的與眾不同,在于你的創造更多的價值給客戶。淡季客情做的深,旺季銷量做的多。

二十六式、品鑒會

有事沒事常聚聚,重視別人才能換來別人的重視。品鑒會一定要師出有名,遠離直接銷售。(新品評估、小樣品鑒、圈子聚會、出游品鑒等)

二十七式、聯誼聯盟

核心客戶聯誼聯盟活動,越淡季越不能忽略核心大戶的部落力量,定期組織一些學習性、聯誼聯盟活動,尤其是淡季,效果還是很不錯的。

二十八式、意想不到禮物:

讓客戶說你好,不忍心不支持你。

二十九、做客戶的朋友

利用你的知識、幫助客戶出謀劃策,做客戶的兄弟、朋友、軍師。

案例1:只學習不壓貨,讓客戶越聚越多;

案例2:錢可以借,貨不可以賒;

案例3:你的事就是我的事。

九、技能提升

技能提升并非僅僅源于書本、培訓,更多的源于日常體會與指導中。我對銷售管理做的好不好的多源于銷售例會開的好不好,與現場指導、監督的好不好。淡季最不缺就是時間,不要怕例會浪費了時間,磨鐮一定不誤砍柴功,銷售人員有目標、有方法、有信心、有心情去做市場,一定超越糊里糊涂的做市場。

三十式:例會

例會不是隨隨便便的開,要有目的和原則以及流程和技巧的。例會,絕對式員工管理學習的不可缺失而且保證質量的最關鍵組成部分。需堅持以下原則:業績推動原則,目標管理原則,問題解決原則,避免牢騷原則,要績效導向,不要問題導向,多建議導向,少意見導向;業績點評;檢核獎罰公示原則;學習提升原則。

1、日例會:最關鍵,知道怎么開嗎?回報結果與問題,有圖有照片、優秀案例分享、多建議,少指責、問題解答,記錄在案,事后立刻解決。

2、周例會:總結、目標、關鍵問題承諾、資源分配、獎勵優秀者、每周一個主題討論,別忘了偶爾聚下餐,不要開成形式主義;

3、月例會:總結、目標、下月核心任務動員、獎勵優秀、批評落后、高級領導參與,每月一內部培訓課,必須聚餐;

三十一式:專家培訓

根據需求請專家指導培訓,這里不說廢話,想最實戰最專業培訓,找我,朱志明;

三十二式:現場指導

領導或高級業務現身指導,帶個幾次,就會有感覺了。最怕領導是真把自己當成領導了,高高在上,不知管理者的本質,是為別人服務,而不是狗仗權勢。害怕市場,沒有真功夫,但又不懂讓高級銷售人才去教。

案例:我在的3個月,月月超額,銷量倍增,離開后銷量急劇下滑。好的例會一定會帶來意想不到的銷量,尤其是淡季。

十、淡季運動

運動有目標、有策略、有方法、有時間節點、有激勵性、有評比性,短期內大家能夠圍繞目標而全心付出。所以,淡季開展一波接一波的市場建設或銷售運動,定能取得巨大成效。如、生動化運動、鋪貨運動、空白網點掃盲運動、餐飲推廣運動、婚慶關鍵人大掃蕩運動等。

三十三式:內部員工競賽運動

一是,目標競賽;二是,方法提供;三是,標準建立;四是,及時跟蹤;五是,專項激勵;六是,樹立榜樣;七是,時間控制(不能大家疲了倦了,那樣效果會打折);

三十四式:客戶參與的活動

讓客戶有利、有標準、有榮譽。如生動化、銷售評比等。

十一、內部管理

旺季忙于銷售,淡季應該靜下來思考企業問題,梳理下企業制度與流程,以及相關客戶的梳理,那些不合理要刪除,那些合理的硬性統一。尼瑪,許多管理者對自己的制度合理不合理不清晰,對客戶的滿意度、流失率、增長率,不清晰。要么被業務員罵,要么被業務員耍,你也許不知道,你目前正遭遇這種情況。

三十五式:工作標準與流程的梳理并硬性執行

通過內部討論會的形式,把當前實際運用的流程都列舉出來,基于實際執行情況,逐項進行分析討論,對流程環節進行確定和次序排定。

淡季制度執行,先從內部服務人員著手做起,然后再導入到銷售環節,其實在許多企業服務人員往往阻礙銷售。

三十六式、對客戶資源、檔案重新摸排梳理

對客戶等級根據銷售、配合情況重新分類,對不存在的客戶刪除,對新增的客戶建檔、歸類,建立一個真正有人、有區、詳細、真實資料、有價值的客戶檔案。

案例:服務跟上了,還是能提高銷量與積極性的。(客戶資料、銷售數據、應收賬款、贈品提取、廣告費用、制造內容等)。

喝酒唯小醉,人生歡樂多;淡季肯出力,賺錢一樣多!

淡季,朱志明,客戶,動銷,精華 淡季營銷破局的11大方向36大招式,你想到想不到的,都有了!
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來源:白酒經銷商學院
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